Question1.

愛國與自信

Patriotism and confidence

老師好：

剛剛看到老師發的愛國視頻，眼眶濕潤了，很驕傲很自豪生在和平的中國！也讓我想起老師給我們講您唱國歌的經曆，很受鼓舞！

老師，在我心中您是一位了不起的人，您已經是成功人士！您的家國情懷感染著我，您的愛心慈善也造福著不幸的人們！這一路走來應該並像您每次輕描淡寫說的那麽容易吧！學生想問您，在您創業的路上有過想放棄嗎？又是什麽力量支撐您一直堅持下去？我也想像您一樣博學、通透，可是又自信心不足，該如何做呢？

【學生豔紅】

老師指導：

實際上愛國愛人之心人皆有之，隻是人處在的環境的差異決定行為。我從小到大處的環境和後來從創業到發展在這個地位上的環境決定了自己的行為，同時也決定了振東文化的基礎。你要處在或者一直接觸參與這種環境中，你就會逐漸的改變，你的行為就也和我一樣了。就這樣簡單。

你要說到創業路上不可能一帆風順。是的，肯定有痛苦的時候，甚至有多少次想殺人，多少次想自殺！但我從沒想過放棄目標和追求。因為一但放棄，我以前多少次的憧憬與反複設計，多少次下決心規劃的美好理想就煙飛灰滅。我以前的多少次苦思巧構，多少次艱辛奮鬥，多少次咬牙付出，將都付之東流！放棄不起啊！

關於你說的博學、通透，我不博學，更不可能通透。隻是我隻要遇到不會的就學，就求教；隻要想不通、理不透的就和大家溝通、研究。功夫慢慢就練出來了。

你說的或者很多人都有的自信不足問題，其實不難：

一、經常拿自己的長處和同事、朋友的短處比；

二、不短的拿自己現在的能力和以前自己不行的時候比；

三、要多和同事或朋友不太敢接觸的上級和難打交道的人去交流；

四、遇到難事難題，堅決討教比自己優秀的、明白的人，你就知道你的周圍都是好人，都要幫你。

總之老話強調：“真”是做人之道，是萬難之鑰，是成功利器！

豔紅切記。

祝天天瀟灑開心！

【振東安平】

Question2.

項目申報管理

Project management

老師好：

從事項目管理這麽多年，最近總結發現目前項目申報處在申報瓶頸期，從國家、省、市、縣各部委支持政策可以看出支持方向和內容都偏向創新藥研發、大品種的產業化開發、投資較大的產業化項目等等。如何能緊纏政府政策，同時又能篩選（打造）出更適合的項目？學生很困惑。

【學生小彥】

老師指導：

振東是一個大健康產業集團，旗下企業多，上馬項目多，除國家持續支持的如科技重大專項、重點研發計劃、技術創新計劃、應用基礎研究、中小企業發展基金、產業轉型升級專項等扶持政策外，近幾年國家各部委在技術改造、智能製造、節能環保、農業開發、大健康產業、人才引進和培育等方麵出台了新的扶持政策，可以說，項目申報不是瓶頸期，而是黃金期。所以，作為項目經理，如何把握機遇，篩選（打造）一批精品項目，獲取國家經費支持，應做好以下幾點：

1、建立項目數據庫。根據數據庫分析總結項目申報規律、申報時間，製定合理的申報計劃；

2、做好項目儲備。科技創新項目要提前搭建產學研合作平台，搜集前期基礎資料，包括論文、專利、獎項等證明性材料；技術改造、工藝優化升級、智能製造等固定資產投資項目應完善項目備案、土地、環評等工程前置手續。

3、做好項目選擇。根據項目階段選擇對應的部門，科技創新項目選擇科技係統、中小企業局等部門；小規模技術改造，工藝優化升級、智能製造等選擇工信係統；大規模固定資產投資選擇發改係統；中藥材種植等農業項目選擇農業係統；康養小鎮、健康旅遊項目選擇城建和旅遊係統。可以看出每個部門都有相應的支持政策。此外，後補助項目要做好項目技術總結和財務支出審計報告；貸款貼項目要準備好貸款證明和利息支付憑證。

4、做精項目資料。嚴格根據某個政策扶持資金的要求或者提供的提綱結構進行編寫，突出扶持資金的關注點，挖掘項目的創新點，製定合理的資金預算，設立明確的任務目標，讓申報材料簡單明了、包裝簡約大方。

5、做好項目溝通。與項目主管部門溝通，將手續完備和基礎資料紮實的項目多匯報、常備案；已上報項目勤跟蹤；完結的項目快驗收。保持暢通的信息獲取渠道，以獲取更多支持。

項目申報是給有經濟實力的企業、有品牌影響力的企業、有發展潛力的企業準備的，各級政府部門都有相關的扶持政策，隻是企業報不報、跑不跑、要不要的問題罷了。作為項目申報經理，要結合申報指南，做好項目儲備，緊密聯係主管部門，緊扣扶持要點，積極、適時申報，獲取更多的財政資金，推動企業向前發展！

祝工作愉快，開心快樂！

【振東台柱】

Question3.

市場營銷管理

Marketing management

老師好：

到市場做省總3月，感觸良多，尤其對一事困擾很大，特請教您：

異地管理：省區大部分人都在地市工作，除了每月月會，我每月也走不了幾個地市，大部分時間隻能跟大家靠微信和手機聯係，感覺管理起來力不從心，大家的執行力也不夠強，如何去解決這種問題？

請老師指導！

【學生劉鵬】

老師指導：

管理其實就是幹好兩件事：第一是管理“行為”。包括過程管理、結果管理，最終達成共同的目標；第二是管理“人心”。團隊是由人組成的，人是有情感的、有主觀能動性的，不能簡單的把大家當做機器！而人員管理，需要理順外圍環境、內部環境，創造好的氛圍，留得住“人心”才能成就事業！

1、完成目標生存下來。團隊存在的必要性首先就是完成銷售指標，所謂管理的終極目的也應該如是！管理導向就是考核導向，一切不以任務完成為最終目的的行為，統統是“謀財害命”，要善於設置階段目標、單體目標，不斷地督促盯對每個單元或每階段的任務完成，並輔以獎罰，即公司的ABC檔及完成獎罰；

2、異地管理需要方法。銷售團隊的屬性，決定了異地管理的不可調和，如果一個團隊出任何事情都跟你有關，那麽這個團隊的任何一項成績也跟你有關。在此前提下，就有必要知道團隊每個個體每天都在幹嘛，即早計劃晚總結、報崗、日銷等等製度，都是具體日常行為管理的有效手段；

3、及時解決問題。通過抽查出差、跨級溝通等等，及時而頻繁地解決各種製約因素，要善於發現問題解決問題、要習慣於“窺一斑見全豹”，問題要勤曬著直到解決，問題要大膽提出來找出突破口！

4、提高管理質量。我們絕不能為了管理而管理，最好的管理應該是最簡單的，無為而治！

上下同欲者勝！如果能調動起一個團隊裏所有人的主觀能動性，這個團隊無疑會所向披靡！能調動大家積極性的是信仰、是夢想、是訴求，不同的層次有不同的追求，說白了是大家的心！隻有通過經常溝通關心大家生活，通過組織有效的團隊活動增進彼此了解，經常走進大家的生活裏了解大家的訴求，才可能留住大家的“心”，打消其他顧慮，穩定是發展的前提。走出去、走下去、走進去。

5、統籌看待問題。執行力絕不是簡簡單單的孤立問題，追根究底執行力是上級的事情！作為管理者，服務也好支持也罷，最重要的是創造環境、創造氛圍，監督團隊、引導團隊，讓完成任務和遵守規範成為習慣，引導大家將執行力成為一種必備能力，為提高執行力營造一個適合的科學合理的土壤環境，而不是“頭痛醫頭腳痛醫腳”。任何一件事兒都不是偶然的，雪崩之時沒有一片雪花是無辜的！

總之，管理就是用考核、用製度等作為抓手，解決各種顯性的具體的問題；用加強溝通、統一思想、營造氛圍等作為手段，創造環境解決所有的隱性製約因素！

【振東先鋒】

Question4.

自我管理

Self management

老師好：

我現在的工作狀態時而兒意氣風發，時而兒頹廢沮喪，我歸結了一下原因應該是兩點，一是自己在管理上沒有經驗，不知道如何禦下，很矛盾；二是自己現在的工作看不到直接的結果，不像做業務可以量化，所以不確定是自己做的好與壞。我該如何調整自己的狀態呢？

【學生雪鬆】

老師指導：

作為去年底任命的一批新任省總之一，你目前的工作狀態雖然說屬於“正常”，但卻提醒了我和經營管理層必須重視和立即著手解決的一個問題？從優秀的純業務型選手提拔到省分公司總經理純管理崗位上，是否應該有一個上崗前短期特訓營？你看在中國共產黨的體製內，在幹部提拔前，往往先送到各級黨校培訓學習3～6個月甚至更長。 從業務崗位到管理崗位，角色轉換沒哪麽容易。剛剛上崗時的“意氣風發、信心滿滿”的想露一手，碰到現實中一時半會兒無法解決的問題時，很容易產生沮喪情緒，覺得自己“很無能”。我為什麽說這種情緒轉化屬“正常”？如果沒有這種情緒轉化，反而表現為“無所謂”，那可是真的要出大問題了！

如何調整你目前的工作狀態？

第一，認清崗位職責，知道該幹什麽、不該幹什麽，這很重要。人們的本能是往往喜歡去幹自己會幹的事、愛幹的事，不願意去幹自己不會幹的事。省總是省分公司的老板，主要崗位職責是地政關係建設、團隊文化建設、學術營銷管理、商務與財務監督管理等。地政關係建設（藥檢藥監、醫保招標、公檢法、院高層與商業高層、學會協會等）是省總的工作核心；團隊建設與模式落地是省總工作的抓手；業務上的具體事情，充分授權、大膽放手給各部門省理去作主、去擔當，不能幹涉，盡可能提供支持。

第二，認清地政關係建設的長期性和艱巨性。地政關係建立，客戶首先是對公司的認可，緊接著是對你個人的認可，是一個日積月累的過程。與每一個具體的地政目標打交道，設定好每一次想要達成的目標（例如：首次相互認識，再次加深印象，再次可深入溝通建立關係，最後才能產生一定友誼），每一個階段性目標的實現，就是你的成功。

第三，多了解、掌握此前公司前任、前前任在相關人物或部門做過哪些工作；從同行或其他途徑側麵了解目標人物的性格特點、喜樂愛好等，知己知彼，才有可能在一個層麵上交流。一些客戶曾經到過集團總部參觀、旅遊或者參加過某次公司組織的學術活動，這些信息的掌握，都是你拉近彼此距離、建立關係的機會。與地政客戶打交道，穩重、真誠、禮貌等個人修養很重要，切忌給人留下輕浮、不靠譜的壞印象。

祝你成功！

【振東國山】

Question5.

商業管理

Business management

老師好：

山西和順縣17年基藥為國藥集團山西分公司獨家配送，年銷售18萬。近期和順醫療集團成立，統一進貨，配送商業增加成五家，五家配送商業提出讓廠家增加8%費用。咱們公司低基藥中標價格較低，去年給商業14%的配送費用，再增加8%，再加上業務員提成10%，合計費用32%，我們的中標價格沒法支撐！沒有答應配送商業提出的要求。我們到和順縣醫療集團和衛生局了解到的情況是：①醫療集團要求配送商業非基藥給予醫療集團27個點的讓利，而配送商業答應不分基藥和非基藥統一給9%的費用。②因為我們沒有答應再給配送商業讓利8%，配送商業業務員在和順市場用其他高價中標的廠家替補我們的品種。③截止目前配送商業停止在和順配送我們的產品。以前沒有遇到這樣的問題學生不知道如何應對，希望老師給予指導！

【學生文軍】

老師指導：

縣一級醫療集團的成立是國務院強製推行的一項醫藥體製改革工作，其他地方也會陸續出現。針對和順出現的問題，我們要從以下幾個方麵去做工作：

1.我們的中標價格低，當時考慮到和市場匹配，和國家製定低基藥的宗旨匹配。我們要派專人到和順和衛生局和醫療集團溝通，從減輕農民負擔，惠民利民的角度說服他們繼續點擊我們的產品。

2.醫藥市場有他的規律和規矩，我們也要和省招標辦溝通，針對現在遇到的問題，申請提高一點中標價格，原則上不能虧損銷售。

3.國家醫保局成立，對醫療費用控製的趨勢會越來越嚴格。太高的中標價格將來有可能給企業帶來負麵影響。對於低基藥這一塊我們一定要控製一個度，既不能賠錢，又不能高的離譜。

4.你們要做出中標價格對比表去和配送商業溝通，講清客觀情況，分析利害因素，盡量降低讓利標準，在我們能承受的範圍之內不能丟失了市場！

以上是我對你問題的解答，不解之處隨時溝通。

【振東開元利鋒】