隨著知識經濟的到來，企業間的人才競爭日趨激烈。除外部招聘外，內部培訓也成為培養人才的重要途徑之一，振東經過長期的積累和總結，不斷創新培訓模式，以全麵提高員工素質為目標，采用“一對一”培訓方法，悉心培養後備幹部，“導師製”模式應運而生。

為促進“導師製”深化運行，振東創辦了“每周一題”模式，學生發問用心動腦、結合實際，老師回答深入淺出、指導實踐強，以此加強溝通、培養人才、雙向提升，為實現企業持續穩定健康發展提供了有力的人才支撐。

以下摘選上周振東集團董事長李安平和學生李豔紅的問答：

學生提問

老師好：

目前，在與一些強勢連鎖（老百姓、國大、成大方圓）洽談業務時，發現“振東”這個品牌在業界已被熟知，但是我們的產品競爭力相對會弱一些，對方會在價格上進行比較，如何能夠更好的挖掘賣點說服對方，贏得市場？請老師給予指導！

【學生豔紅】

老師指導

豔紅你好：

你這次提的這個問題比較尖銳具體，這就是戰術，這就對了。大部分的經銷商或者連鎖都知道並且認可我們的企業，但是對我們的價格還要打壓，為什麽呢？說明我們的品牌度還不高，所謂品牌度，不止是讓大家知道，而是客戶的認可度，我們怎麽提高，有幾個方法：

一、把我們的產品反複閉關梳理，在競品裏麵進行對比。比我們品牌度弱的、沒有我們營銷能力強的、或者是這個產品大家都不重視的、還有就是比較特殊的；再就是優的，也就是營銷學上說的偏與優才是我們的選擇，才是我們的營銷主品。在梳理產品的時候，從主要往次要推。

二、設計簡單漂亮的包裝更換它。這樣才能讓大家感覺到這是個好東西、新東西。所有的物料一定要和包裝匹配一致，形象統一，做到極致。每個產品用各種手段寫微文，每周通過各種網絡推送，讓大家深度了解我們的產品。

三、請專家“站台”做好學術。我說的這個學術不是傳統意義上的請專家講課，而是請專家參加我們的各種活動，在此基礎上再讓專家做學術，或者可以產生更多的學術模式。

怎麽讓專家產生新的思路和新的手段？

1.要請行業的專家，請學術的專家、同事、各司的朋友，經常和自己碰撞。比如北京已經開展了17屆各種營銷沙龍，經過碰撞，梳理清晰了自己的思路，理清理順了自己的想法，找出了自己的方法，才能做得更好。

2.在學術上要打擦邊球，千萬不要總以傳統那種學術方式，用產品來講產品，應該以產品的療效來講產品，應該以健康以疾病來講產品。這樣，效果肯定要好。下來一定要和專家溝通好，不管哪方麵的專家都要溝通好，這樣在學術上才能創新。

四、我們在去年的年終總結會上提到了“成在價格”，這不是偶然提到的，而是經過反複的思考，反複的論證，反複的總結，才發現價格太重要了。

1.製定合理價格。同仁堂的大蜜丸最多的是36元，最低的是16元，大部分在25元左右。很普通的蜜丸我們都有，但我們的價格低，在消費者眼裏價格低質量就不好，這是中國的文化，中國人往往喜歡以價格論質量。

2.政策要科學。隻有價格合理了，才能科學的製定政策，政策好了，合作夥伴才會喜歡。

3.激勵員工。不要隻是激勵我們的銷量、效益，而是要激勵客戶對他的認知度。在激勵方麵振東有三個考核：素質考核、過程考核、目標考核。

往往我們都忽略了素質考核和過程考核，或是我們在這方麵都做得不太到位，對應指標把員工的素質和他做的各種活動的過程進行考核。比如說：員工和客戶溝通的頻率，客戶對他的認知度，客戶對他的滿意度，客戶對他的評價，他對客戶的了解，對客戶公司的了解，對客戶老板的了解，對客戶主要骨幹的了解，對客戶人事結構的了解，對客戶主線業務的了解，對行業的了解等等，才能做到知己知彼，才能真正的得到客戶的認可。

4.服務模式。對於服務模式，大部分企業是不太重視的，或者沒有能力去創新，我們的模式是營銷文化、營銷管理、營銷人力資源、營銷品牌、營銷策劃、營銷學術，或者還有營銷責任、營銷質量、營銷服務、營銷人品、營銷客源、營銷願景等。

你如果把營銷模式、服務模式做新、做精、做好了，經銷商為什麽不認可呢？因為他們學到了很多不懂的東西，比如：你幫他們培訓管理，幫他們培訓營銷，那麽他們為什麽不認可你呢？哪個企業能做到呢？哪個企業能做到像振東這樣的培訓模式呢？

同時，山西人、山東人最大的優勢是什麽？是誠實，是義氣。不要去算計，錯了一定要道歉，對了一定要堅持，對方不理解就解釋，但是一定要學會真。真，是成功的利器，因為人人都喜歡真人。

最後，祝豔紅天天開心瀟灑，放開膽量，為企業為行業做更大的貢獻。

【振東安平】

學生回複

老師您好：

反複認真學習您的指導，學生感悟如下，

一、在產品選擇上要優勝劣汰，把握市場脈搏，準確定位，適應市場環境。

二、產品要與時俱進，不斷創新才能立於不敗之地，利用各種平台塑造產品品牌。

三、做好與專家的互動交流，充分利用專家效應提升產品認可度，進一步擴大產品知名度。

四、成在價格是建立在產品的定位基礎之上，因此隻有通過深度市場分析，充分的溝通討論碰撞製定出科學的政策，才能製定出順應市場的合理價格。

這隻是學習的開始，接下來學生一定會認真組織大家一起學習討論碰撞。感謝老師的悉心指導，祝老師事事稱心如意！

【學生豔紅】